Faire des soldes, pourquoi, pour qui ? · Demain, c’est les soldes. Une jolie nouvelle pour les acheteuses que nous sommes, mais une cause de stress pour la majorité des gérants de commerces et e-commerces. En plus d’être longues à mettre en place, les soldes doivent être réfléchi avec avec attention pour ne pas perdre d’argent. Faut-il faire ou ne pas faire des soldes : that is the question 😉
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4 raisons pour lesquelles faire les soldes
#1 Faire de la place
C’est la raison principale de l’existence des soldes : faire de la place dans les magasins à l’intersaison. A l’époque où le web balbutiait et où les eshops n’existaient pas, il s’agissait de vider les étals afin d’installer la nouvelle collection. Si tu as seulement une boutique physique et que tu n’as plus de place pour exposer la nouvelle collection, une seule solution : faire des soldes !
#2 Générer de la trésorerie rapidement
Tu souhaites libérer des liquidités rapidement, quitte à perdre un peu d’argent ? Les soldes peuvent être un bon outil pour cela. En baissant tes prix, tu devrais augmenter rapidement tes ventes et transformer l’argent immobilisé dans ton stock en liquidités.
Cette solution est plutôt un outil de dernier recours : une politique de soldes pensée pour générer de l’argent rapidement n’est clairement pas l’idéal et risque de te faire perdre de l’argent à long terme. Tu risques en effet de vendre à perte… Il est essentiel de connaître ses prix, ses marges et son seuil de rentabilité avant de se lancer dans les soldes.
#3 Se débarrasser des vilains petits canards
Faire des soldes peut être une bonne solution pour te débarrasser des pièces que tu ne veux plus voir dans ton stock : virer les invendus, supprimer les collections qui ne te ressemblent plus… Faire les soldes peut parfois servir à faire le ménage !
#4 Adopter une stratégie de prix bas
Si vous êtes dans une politique de prix agressive (avec des prix très bas et/ou des promos récurrentes et habituelles), vos clients vont attendre de vous que vous fassiez des soldes. Un exemple qui me vient ici en tête est Yves Rocher, groupe de produits cosmétiques, qui a comme politique de prix des programmes de promotion nombreux. Très actif sur les points de fidélité et les avantages clients pendant l’année, on s’attend à ce que Yves Rocher fasse aussi des soldes.
En général, ce type de politique de prix est plutôt réservée aux grosses entreprises qui s’appliquent à vendre d’énormes volumes pour rentrer dans leurs frais. En tant que créatrice, ce n’est pas toujours évident de pratiquer des bas prix et mieux vaut souvent se positionner sur des prix moyen-plus pour rentrer dans ses frais. Et oui, pas facile de faire du made in France à bas prix !
Ne faites pas de soldes pour…
Attention, il y a plusieurs raisons pour lesquelles il n’est pas forcément intéressant de faire des soldes. Pire, cela pourrait même te desservir. En effet, des soldes mal pensées peuvent donner une mauvaise image de ta marque ou te faire perdre de l’argent.
#1 Toucher de nouveaux clients
Faire des soldes peut effectivement te permettre de toucher de nouveaux clients. SAUF que ces nouveaux clients ne seront certainement pas des clients qui achèteront régulièrement chez toi puisqu’ils ne pourront peut-être pas s’aligner sur tes prix au quotidien. D’autres stratégies marketing peuvent te permettre de toucher de nouveaux clients comme faire de la publicité ciblée sur les réseaux sociaux, faire des partenariats avec des influenceurs qui ressemblent à votre cible…
#2 Fidéliser
Mettre en place des soldes n’est pas forcément intéressant pour fidéliser tes clients. Bien entendu, tes clients vont profiter des soldes. Mais pas plus que les personnes qui n’ont jamais acheté dans ta boutique. Pour cibler plus précisément tes clients réguliers et ainsi les inciter à revenir en les faisant se sentir uniques et privilégiés, les ventes privées, les concours ou les programmes de parrainage sont des outils plus efficaces et plus pointus.
#3 Aligner ses tarifs sur ses concurrents
N’utilise pas les soldes pour t’aligner sur les prix de tes concurrents. A vrai dire, si tes concurrents ont des prix très différents des tiens, c’est peut-être tout simplement parce qu’ils ne sont PAS tes concurrents… Si tu doutes sur les prix que tu pratiques, plutôt que faire des soldes, il est nécessaire de faire le point sur :
- la confiance que tu as en toi : te sens-tu légitime à pratiquer ces prix ? Si non, pourquoi ?
- les taux de marge que tu pratiques : peut-être es-tu un peu trop haut ? un peu trop bas ?
- la cible que tu as choisies
- tes concurrents : n’hésite pas à faire ou à refaire une étude de marché sur la concurrence et les prix pratiqués pour te rassurer
#4 Communiquer
Dernière raison pour laquelle il ne faut pas faire de soldes : communiquer. Les soldes peuvent être un outil de communication si et seulement si tu pratiques des prix agressifs (cf la première partie de cet article). En tant que créatrice ou entreprise pratiquant des prix justes, communiquer sur le fait que tu ne fais pas de soldes peut aussi être un élément important de ta communication.
Attention : faire des soldes prend du temps !
Étiqueter tout son stock (si tu as une boutique) ou programmer tous tes prix (si tu as une e-boutique) puis créer tous les outils de communication pour communiquer autour des soldes (newsletters, bannières, vitrofanies…) prend énormément de temps. Si tu envisages de faire des soldes, prends un peu d’avance pour ne pas te noyer !
Dois-je faire des soldes ? Notre infographie à télécharger
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As-tu décidé de faire des soldes cette année ? Pour quelles raisons ? N’hésite pas à nous en dire plus si tu le souhaites !
Marièke
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