Apprendre à négocier · 8 astuces pour réussir sa négociation commerciale en tant qu’acheteuse et que vendeuse !
Hey !
Négocier, c’est une difficulté que rencontrent un max de patronnes. En effet, cela touche à différents blocages et notamment, le syndrome de l’imposteur (ai-je vraiment cette valeur ?) et le tabou de l’argent (comment parler d’argent sans passer pour quelqu’un que je ne suis pas ?).
Aujourd’hui sur le blog, on te donne 8 astuces pour réussir ta négociation que tu soies l’acheteuse ou la vendeuse ! Au passage, sache que cette thématique est abordée dans notre formation Patronne from scratch · Je suis bankable.
Belle lecture !
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La négociation commerciale : un état d’esprit
Avant même d’entrer dans le vif du sujet, voici deux prérequis essentiels !
1. Négocier, c’est bien
Allez, on répète : négocier, c’est bien.
Il n’y a pas le méchant commercial d’un côté qui mange une petite créatrice : il faut se défaire de cette idée préconçue qui porte préjudice aux entrepreneuses ! Il y a deux parties qui ont chacune des besoins et des intérêts et l’objectif de la négociation est de se retrouver au milieu.
Négocier, au-delà de discutailler d’un prix, c’est poser les bases d’une relation commerciale saine qui convient aux deux parties. Une bonne négociation, c’est une négociation qui permet à chacun de coller à ses priorités et à ses besoins.
2. Connais (et assume) ta vraie valeur !
Être sûre de ta valeur, de la qualité de tes prestations et de la pertinence de tes prix est nécessaire pour une négociation réussie. Cela t’aidera à défendre ton travail de façon saine.
Avant même de te lancer dans une négociation :
- Connais les prix de tes prestations
- Maitrise ton taux horaire et journalier
- Connais ton prix de réserve (celui en dessous duquel tu ne peux pas aller sous peine de ne plus être rentable !)
8 astuces pour réussir sa négociation commerciale
#1 Préparer ta négociation commerciale
Ne pars jamais à l’aventure sans t’être préparée avant.
Toute négociation demande de :
- connaître ton interlocuteur·trice
- savoir ce que tu souhaites concrètement (si tu n’es pas encore en mesure de savoir exactement ce que tu souhaites, c’est simplement que tu n’as pas encore assez d’informations ! Attends une proposition claire !)
- anticiper les points qui peuvent être problématiques. Ceci étant ne parle pas à la place de ton interlocuteur·trice : certains points que tu avais anticipé comme problématiques peuvent ne pas être du tout un problème ! À toi de demander plus dans ce cas !
#2 Amorcer la prise de contact
Une fois fin prête, prends contact avec ton interlocuteur·trice. Appeler directement, sans RDV préalable, est une solution pour limiter la préparation de ton interlocuteur·trice et obtenir plus.
À l’inverse, si quelqu’un te relance sans que tu aies eu le temps de te préparer, ose décliner et proposer un RDV ultérieur.
#3 Écouter
Au début de l’entretien, préfère toujours écouter. Laisser ton interlocuteur·trice s’exprimer sur son parcours, ses besoins, ses envies… Tu pourras ainsi déterminer ses peurs (tu peux utiliser l’outil intitulé le SONCAS) et taper juste lorsque tu ouvriras la bouche !
#4 Contrôler ses émotions
Ce point-là va peut-être te poser question. Et peut-être sera-t-il impossible pour toi. (Je l’avoue, il est très compliqué pour moi qui suis loin d’avoir une poker face !)
Une bonne négociatrice est une personne qui sait contrôler ses émotions – les cacher et les utiliser à bon escient. Elle saura notamment les montrer si son interlocuteur·trice y est sensible et en a besoin pour créer un lien émotionnel.
#5 Ne pas avoir peur de demander
Ce point concerne plus spécifiquement les acheteuses.
Si tu reçois un devis qui ne correspond pas à tes attentes (prix trop hauts, prestations non attendues…), n’aie pas peur de poser des questions, de négocier, de demander !
Bien entendu, reste respectueuse ! Ne commence pas en disant “c’est de la folie tes tarifs” XD Par contre, un “je n’ai pas bien compris ce qu’englobait le prix de cette prestation” ou “je m’attendais plutôt à ce type de tarif” ne sera pas mal pris par ton interlocuteur·trice qui pourra t’expliquer son positionnement. À toi de voir ensuite ce qui est faisable, ou non.
La seule chose que tu risques, c’est que ton interlocuteur ne puisse pas te répondre de façon favorable : la relation commerciale ne se fera pas tout de suite. Dans ce cas, remercie ton interlocuteur pour son temps et garde son contact pour une prochaine fois si le courant est bien passé !
Mieux vaut un échange franc et respectueux qu’une relation signée dans de mauvais termes qui te mange toute ton énergie !
#6 Accepter la mise en concurrence
Il arrive que ton/ta prospect t’indique qu’il/elle aimerait travailler avec toi mais qu’une autre entreprise concurrente lui propose des tarifs bien plus avantageux que toi. Cette technique de négociation peut être assez déstabilisante – surtout si parler d’argent est un problème pour toi.
Anticipe cette demande en connaissant ton prix de réserve (le prix en dessous duquel tu ne peux descendre)
- Anticipe cette demande en connaissant ton prix de réserve (le prix en dessous duquel tu ne peux descendre)
- Commence par accepter cette situation et fais-en part à ton client. C’est normal de faire faire plusieurs devis, c’est bien qu’il voit la réalité du marché. Et c’est super qu’il ose t’informer de l’offre concurrente. Si tu penses que ça peut être accepté, demande si tu peux voir le devis.
- Pour t’aligner économiquement parlant, applique la règle Une concession = une contrepartie que l’on va voir juste après 😉
#7 Appliquer le principe “Une contrepartie = une concession”
Ce principe va te permettre de sortir gagnante de toutes tes négociations. Plus encore, il va te permettre de montrer à ton client que tes devis sont cohérents et justes.
Si ton client a une demande (baisser le prix, obtenir les prix professionnels…) accepte en échange d’une contrepartie qui t’arrange :
- suppression d’une prestation sur le devis pour baisser le prix
- minimum d’achat à atteindre pour les prix professionnels
- et ainsi de suite.
Ce principe peut être gagnant-gagnant si chacun a des priorités et des besoins complémentaires. Ton client aura l’impression d’y gagner (parce qu’il paiera moins cher, par exemple) et toi aussi (car la prestation sera plus rapide à réaliser, par exemple).
Attention cependant à toujours proposer quelque chose d’équivalent : si ton client te fait une demande lors d’un rdv et que tu ne sais pas quoi proposer en échange, dis-lui que tu vas y réfléchir et reviens vers lui ensuite. N’accepte pas si tu n’es pas sûre d’y gagner.
#8 Se faire confiance
Dernier point essentiel : fais-toi confiance.
Il existe des mauvais clients, il existe des mauvais prestataires. Un client qui n’est jamais content de ses précédents prestataires est un client qui risque d’être compliqué, par exemple. Un prestataire avec qui le feeling ne passe pas – même s’il a un bon réseau et de belles références – n’est peut-être pas pour toi.
Avec le temps et l’expérience, tu seras capable de détecter ces personnes qui te prennent plus d’énergie qu’elles te font gagner d’argent.
De façon générale :
- Ne force pas une relation : une relation commerciale qui commence mal ne s’améliorera pas sur le long terme !
- Fais-toi confiance : si tu ne le sens pas, n’y vas pas – ou formule clairement tes craintes afin que ton interlocuteur puisse les adresser. Si ça se trouve, c’est juste un malentendu !
- Accepte de perdre une occasion professionnelle qui ne sent pas bon pour avoir le temps de saisir de nouvelles opportunités !
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Tu l’auras compris : la négociation est la base de la relation commerciale et il est essentiel de la dédramatiser pour t’épanouir dans tes échanges.
Ose demander, ose échanger, ose négocier ! Ton statut de femme entrepreneuse n’en sera que renforcé si tu le fais dans le respect de ton interlocuteur et de ton entreprise !
J’espère que cet article t’aura aidé à mieux envisager la négociation ! As-tu d’autres astuces à partager pour négocier ?
Marièke ⭐️
